Werbung für Startups: 5 Gründe warum (auch) deine Werbung nicht funktioniert

Neulich habe ich mir spontan eine Zeitschrift gekauft – die Informationsdichte war gleich Null, wie es sich im Nachhinein herausgestellt hat. Dafür waren gefühlt 70% der gesamten Zeitschrift diverse Werbeanzeichen. Viele Menschen behaupten, sie würden Werbung, ob Printanzeigen, digitale Werbebanner oder in Spots im TV inzwischen gar nicht mehr wahrnehmen. Aber ist das wirklich so? Würden dann so große Marken wie BMV oder Apple Millionen für Werbung ausgeben, wenn diese nicht funktionieren würde? Und warum funktioniert das nicht im eigenen Business?

In Wirklichkeit funktioniert Werbung nach wie vor. Versucht man allerdings das Ganze auf sein eigenes Business zu übertragen, scheitern die meisten Unternehmer. Warum ist das so?

Die Antwort ist einfach – falsche Herangehensweise bei der Konzeption der eigenen Werbung. Falsch bedeutet, dass bestimmte Dinge nicht oder nicht hinreichend unter die Lupe genommen wurden, wie z.B. die konkrete Absicht, die Strategie, die Besonderheiten des Marktes und des Kunden oder die gestalterischen Aspekte der Werbung. Diese Themen könnten Bücher füllen, uns geht es in diesem Beitrag erst einmal um die offensichtlichsten Fehler bei der Erstellung von Werbekampagnen.

1. Deine Werbung ist falsch konzipiert

Es gibt gute Werbung, diese ist aber selten. Öfter begegnet man Beispielen, die viele Fragen aufwerfen: ein farbiger Kreis mit einem Buchstaben darin (wahrscheinlich ein Logo) und einigen Zeilen aus dem Leistungsspektrum der Firma inklusive Telefonnummer daneben – eine derartige Anzeige kann einfach nicht funktionieren. So etwas erinnert eher an Gelbe Seiten und da gehört das Ganze vermutlich auch hin.

Es begegnen einem auch andere abenteuerliche Beispiele, z.B. im Internet, in Form von Banner-Werbung. Es handelt sich dabei um offensichtlich fruchtlose Versuche eine Marke aufzubauen. Branding ist ein komplexer Vorgang, der auf mehreren Ebenen Erfahrung und Wissen erfordert. So etwas kann man nicht einfach nebenbei mit etwas Traffik und einem leuchtenden Banner, den man auf die Schnelle in Paint zusammengeschustert hat, machen.

Tipp:

Für Printmedien (aber auch digital) eignet sich (für die meisten, kleinen Business-Ideen) am besten eine Anzeige, die Vorteile und Besonderheiten des Produkts oder des Services aufzeigt und einen rentablen oder gewinnbringenden Deal anbietet.

2. Du bekommst keine Aufmerksamkeit

Wer werben möchte, braucht in erster Linie Aufmerksamkeit. Diese zu bekommen ist heutzutage, im Zeitalter der omnipräsenten Werbung, nicht einfach. Nahezu steril wirkende Stockfotos in Werbebannern verschlimmern diesen Zustand zusätzlich. Diese Art der Werbung ist einfach langweilig und in den meisten Fällen austauschbar. Von Aufmerksamkeit kann demnach keine Rede sein.

Tipp:

Um mehr Aufmerksamkeit oder überhaupt etwas davon zu bekommen, wird man sich mit der Elementarpsychologie beschäftigen müssen: Was sind die wichtigsten Gefühle deines Kunden, bzw. welche Emotionen und Bedürfnisse hat er? Was kannst du im Zusammenhang mit deinem Produkt oder Service dafür tun, dass sich im Kopf deines Kunden etwas rührt. Dein Kunde muss, aktiviert durch deine Werbung, anfangen, über dein Produkt oder Service nachzudenken und am Ende sagen: „Verdammt, genau das habe ich gesucht!“.

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3. Du verwechselst Werbung und Beschreibung

Viele Gründer verwechseln die Begriffe „Werbung“ und „Beschreibung“. Bei den meist selbst kreierten Anzeigen zählen sie alles auf, was ihr Produkt charakterisiert. Dazu zählen z.B. technische Details oder fachspezifische Beschreibungen der Funktionsweise. Bei Dienstleistungen, wie z.B. in der Finanz- oder Versicherungsbranche, werden oft Zahlen und prozentuale Angeben im Zusammenhang mit Fachbegriffen verwendet, die nur wenigen Menschen etwas sagen. Werden solche Beschreibungen mit reichlich Anglizismen gewürzt, ist es kein Wunder, dass (fast) niemand diese Werbung versteht, geschweige denn darauf reagiert.

Tipp:

Wer mit seinem Produkt werben möchte, sollte die beiden Begriffe „Werbung“ und „Beschreibung“ trennen. Besser als für das Produkt zu werben, ist es, in seiner Anzeige auf die konkreten Vorteile für den Nutzer einzugehen. Welches konkrete Problem löst das Produkt (am besten in einem Satz ausformuliert)? Kann es dieses Problem schneller, einfacher oder günstiger lösen (am besten mit Hilfe von Aufzählungszeichen, kurz und prägnant)?!

4. Deine Werbung verspricht viel und hält wenig

Es kann auch passieren, dass man bei seiner Werbung im Eifer des Gefechts mit Superlativen um sich wirft und seinen potentiellen Kunden sehr, sehr viel verspricht. „Bis 90% mehr …„, „Sparen Sie 70-80% …„, „Ihr Leben wird sich um 180 Grad drehen, wenn Sie …„. Das ist unseriös, klingt manipulativ und weckt Misstrauen. Punkt.

Tipp:

Arbeite an deinem Produkt, verbessere die Qualität und werbe mit konkreten, objektiven Argumenten für dein Produkt. Das sorgt für Konsistenz und niemand wird enttäuscht sein. Langfristig gesehen fährst du damit besser.

 

5. Du hast keinen CTA (Call-to-Action)

Tatsächlich begegnen einem sehr viele Werbeanzeigen, die entweder keinen oder einen mehrdeutigen Call-to-Action, d.h. eine Handlungsaufforderung haben. Dabei steht und fällt alles mit dem richtigen CTA. Angenommen du hast deine Anzeige gut konzipiert, auch dein Produkt löst objektiv ein wichtiges Problem mit mehreren Vorteilen für den Nutzer. Wenn du am Ende keine eindeutige Handlungsaufforderung platzierst, war die ganze Mühe umsonst.

Tipp:

Damit deine Werbung ihr Ziel erreicht, muss dein CTA klar und deutlich sagen, WAS dein potentieller Kunde tun soll, WIE er das tun soll und WANN er das tun soll. Z.B. so: „Rufen Sie jetzt unter der Telefonnummer 1234 5678 an und Sie erhalten 15% Rabatt auf Ihre Erstbestellung!„.

Fazit:

Wen du erfolgreich für dein Produkt werben möchtest, muss eine kleine Strategie bzw. ein Konzept dahinter stecken. Als Nächstes brauchst du Aufmerksamkeit, was am besten mit einem real zu lösendes Problem funktioniert. Vorteile für den Benutzer statt Beschreibungen des Produkts ziehen den potentielle Kunden auf deine Seite. Arbeite mit seriösen Zahlen, die deinem Kunden etwas sagen und erstelle eine konkrete Handlungsaufforderung.

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2 Kommentare
    • Andreas Nejbert
      Andreas Nejbert says:

      Hallo Sonja,

      vielen Dank für dein Kommentar, manchmal fällt es einem wie Schuppen von den Augen … 🙂

      Viele Grüße,
      Andreas

      Antworten

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