Empfehlungsmarketing das funktioniert! – In 5 Schritten zu mehr Kunden

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Wer ein Unternehmen gründen möchte, braucht Kunden und will später auch wachsen und mehr Umsatz machen. Hier kommt man nicht an Empfehlungsmarketing vorbei. In diesem Beitrag erfährst du, wie du in 5 Schritten auf Dauer mehr Produkte verkaufen kannst.

Als Gründer musst du verkaufen, d. h. Umsatz und Gewinn generieren. Dabei sind für ein junges Startup die ersten Kunden die wichtigsten! Warum? Weil diese darüber entscheiden können, ob man am Ende ein gewinnbringendes Unternehmen aufbauen oder als ein gescheitertes Experiment in Vergessenheit geraten wird.

Wahrscheinlich hast auch du schon mal etwas von Empfehlungsmarketing gehört. Aber was versteht man genau darunter?

Empfehlungsmarketing – eine kurze Erklärung

Unter Empfehlungsmarketing oder Mund-zu-Mund-Propaganda versteht man eine freiwillige Weitergabe von Produkt-Informationen bzw. Empfehlungen von einer Person an eine andere. Die treibenden Kräfte dabei sind die geweckten Emotionen.

Das ist eine Kurze Definition, an der man sehr gut erkennen kann, worum es eigentlich geht. Viele Gründer halten die Mund-zu-Mund-Propaganda für einen Selbstläufer – das ist ein Irrtum. Beim Empfehlungsmarketing handelt es sich um einen Prozess, den man starten, gestalten und beeinflussen kann.

Auch Mund-zu-Mund-Propaganda ist kein Allheilmittel und hat ihre Vor- und Nachteile:

Vorteile von Empfehlungsmarketing

  • Deine (potentiellen) Kunden kommen selbstständig zu dir (keine Akquise notwendig)
  • Du bekommst kostenlose Werbung für dein Produkt
  • Die Anzahl der Kunden wächst von Tag zu Tag
  • Deine Marke wird bekannt und erkannt

Nachteile von Empfehlungsmarketing

  • Das, was man über dein Produkt erzählt, kannst du nicht zu 100% steuern
  • Bei der Weitergabe von Informationen können Fehler auftreten (der Inhalt wird verzerrt)
  • Nur ein unzufriedener Kunde kann dein Business aus dem Gleichgewicht bringen (er erzählt darüber allen Menschen, die er kennt oder nicht kennt)

Wer sollte Empfehlungsmarketing einsetzen

Die meisten Mund-zu-Mund-Propaganda-Strategien haben nicht den Käufer, der schon gekauft hat, sondern potentielle Käufer, die kaufen werden, im Visier. Empfehlungsmarketing ist unter anderem in folgenden Branchen sehr weit verbreitet:

  • Consulting
  • Investment
  • Coaching
  • Rechtsberatung

Man sieht, dass es primär Dienstleistungen sind, die stark von positiver Mund-zu-Mund-Propaganda profitieren können.

Das ist kein (effektives) Empfehlungsmarketing

Es scheint ganz einfach zu sein: Wenn dir ein Produkt gefallen hat, dann empfiehlst du es auch gerne deinen Freunden und Bekannten weiter, wenn dir ein Produkt nicht gefallen hat, erzählst du darüber deinen Freunden und Bekannten (und allen anderen Menschen auch). Was könnte man also tun, damit möglichst viele Kunden das gekaufte Produkt ihren Mitmenschen weiterempfehlen? Die Lösungen scheinen auf der Hand zu liegen:

  1. Du könntest den Kunden bitten, von deinem Produkt zu erzählen
  2. Du könntest den Kunden bezahlen, damit er von deinem Produkt erzählt

Diese Ideen für Empfehlungsmarketing könnten zu Beginn funktionieren, der Effekt wird allerdings sehr schnell nachlassen: Im ersten Fall werden einige deiner Bitte folgen, die meisten jedoch vergessen es relativ schnell, weil sie nichts davon haben, dein Produkt zu empfehlen.

Im zweiten Fall bleibt das Wachstum der Kunden linear und klingt sehr wahrscheinlich nach einer Weile ab, weil du für jeden Kunden ein Provision bezahlen und das bei deiner Preispolitik berücksichtigen musst (der Preis steigt und deshalb wird dein Produkt weniger oft gekauft). Eine weitere „Bremse“ beim bezahlten Empfehlungsmarketing könnte außerdem das unangenehme Gefühl der Kunden sein, ihre Freunde und Bekannte zu „verkaufen“.

Man sieht, dass die Sache doch nicht so trivial ist und man muss nach anderen Wegen suchen, um die Mund-zu-Mund-Propaganda zum Laufen zu bringen.

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Empfehlungsmarketing und Social Media

Mit dem Auftreten der Sozialen Netzwerke (Facebook, Twitter, Youtube u.a.) haben Marketer begonnen, diese für ihre Kampagnen zu testen. Dadurch konnte sich die Mund-zu-Mund-Propaganda als Marketingstrategie weiterentwickeln. Aktuell werden hierfür sogenannte Influencer eingesetzt.

Die Rolle der Influencer

Influencer (oder „Beeinflusser“) sind Menschen, die als erste über Neuigkeiten und Trends erfahren und neue Produkte der bekanntesten Brands kostenlos testen dürfen. Als Gegenleistung empfehlen sie diese in ihren Sozialen Netzwerken weiter. Oft sind das auch bezahlte Empfehlungen. Wer Influencer für sein Produkt sucht, sollte natürlich darauf achten, dass eine große Reichweite vorhanden ist und die in Frage kommenden Influencer die entsprechende Zielgruppe ansprechen können.

So macht man Empfehlungsmarketing richtig

1. Kleider machen Leute

Dein Kunde hat bestimmte Erwartungen an dein Produkt. Über seine Qualität weiß er zu Anfang sehr wenig. Was er jedoch sofort sieht, wenn er z.B. dein Büro aufsucht, ist, wie du gekleidet bist und wie du dein Unternehmen nach außen vertrittst. Wenn du hier einen schlechten Eindruck machst, wird es später schwer sein, den Kunden für die Mund-zu-Mund-Propaganda-Aktion zu gewinnen.

2. Den Wow-Effekt nutzen

Wenn wir uns die obere Definition des Begriffs Empfehlungsmarketing nochmal ansehen, stellen wir fest, dass es hierbei um Emotionen gehen muss. Das bedeutet für uns, wir müssen starke positive Emotionen bei unserem Kunden wecken. Es können dein freundliches Auftreten oder die überragende Qualität deines Produkts sein. Damit übertriffst du die Erwartungen des Kunden und bringst ihn und seine Freunde auf deine Seite.

3. Der beste Service

Guter Service scheint heutzutage eine Rarität zu sein. Beratung kostet Zeit und Kraft, weshalb viele Unternehmer gerne darauf verzichten und das wiederum bietet anderen die Chance, sich durch guten Service hervorzuheben und Kunden damit zu überraschen. Das kann einen starken positiven Effekt auf die Anzahl der Empfehlungen haben.

4. Lügen und betrügen – ein No-Go

Schlechte Nachrichten verbreiten sich schneller und weiter als gute. Wenn dein Produkt nicht hält was es verspricht, wird das mit Sicherheit hohe Wellen schlagen und deinem Image nicht gut tun. Auch übertrieben hohe Preise könnten dazu führen, dass der Kunde im Nachhinein enttäuscht ist und die Möglichkeiten der Mundpropaganda nutz, um Dampf abzulassen. Transparenz und Optimierung sind im Empfehlungsmarketing die besseren Gefährten.

5. Kleine Geschenke für treue Kunden

Jeder mag Geschenke. Dabei geht es weniger um den Wert des Presets. Vielmehr ist es die Aufmerksamkeit, die zählt. Hat der Kunde mehr als ein Mal bei dir gekauft, könnte ihn ein Geschenk darin bestärken auch später bei dir zu kaufen. Außerdem wird er gerne seinen Bekannten davon erzählen – ein guter Ansatz für eine erfolgreiche Empfehlungsmarketing-Strategie.

Fazit:

Mund-zu-Mund-Propaganda ist kein Selbstläufer, man muss auch hier planen und bestimmte Dinge aktiv gestalten: Damit mehr Menschen von deinem Produkt erfahren, sollten dein Auftreten und deine Kleidung zu dir und zum Image des Unternehmens passen. Die Qualität deines Produktes sollte mehr als gut sein – so überraschst du den Kunden und weckst positive Emotionen. Das wiederum ist ein Muss für erfolgreiche Mund-zu-Mund-Propaganda. Du kannst auch mit dem Service punkten, da dieser in vielen Branchen zu Kurz kommt. Bleib dabei transparent und optimiere dein Produkt. Mit kleinen Belohnungen bringst du deine Kunden treu zu bleiben und dich weiterzuempfehlen.

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