Wie erstelle ich einen Elevator Pitch?- Strategie, Tipps und Beispiele

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Stell dir das mal vor: Du kommst rein, die Fahrstuhl-Türen schließen sich und du legt sofort los, bis in 30-120 Sekunden alles vorbei ist. Dann bleibt nur noch abzuwarten, bis man einen zurückruft oder eben nicht… Heute geht es um das Thema Elevator Pitch. In der Start-Up-Szene ist der Elevator Pitch das Salz in der Suppe.

Elevator Pitches bringen die Startup-Ideen auf den Punkt, sie unterhalten, machen neugierig und motivieren. Sie helfen auch Zeit zu sparen, was vor allem Startup-Investoren sehr freut. In diesem ausführlichen Blog-Post werde ich das Thema Elevator Pitch in seine Bestandteile zerlegen und mir anschauen, wie so eine Präsentation theoretisch und praktisch funktioniert.

Wenn auch du dir gerade die Fragen stellst – „Brauche ich als Gründer so etwas und wie erstelle ich so eine Kurz-Präsentation, um damit potentielle Kunden oder Investoren von meiner Idee zu überzeugen?“ – dann bist du hier genau richtig.

Bevor es so richtig losgeht, habe ich einen Clip für dich, der eine gute Basis für das bietet, was man in der Startup-Szene als Elevator Pitch bezeichnet. Es gibt viele mehr oder weniger gute Beispiele für einen Elevator Pitch im Netz (einfach mal googeln, dann wirst du sehen, was ich meine). Diese Clips hier einzubinden, fand ich weniger hilfreich. Es gibt aber einen Genre, der sehr stark an einen Elevator Pitch erinnert:

Der sogenannte Science Slam. Gute Science-Slam-Vorträge haben alles, was man für einen Elevator Pitch braucht, nur hat man beim letzteren viel weniger Zeit zur Verfügung. Das macht aber nichts, denn die Struktur und die Strategie dahinter sind dieselben: Sie sollen Lust auf mehr machen. Am Ende des Artikels habe ich einen solchen Clip verlinkt, aber fangen wir erstmal an…

Was ist ein Elevator Pitch und wo kommt er her?

„Elevator Pitch“ – das klingt irgendwie cool und locker. Und das sollte er auch sein. Der Begriff selbst bedeutet nichts anderes als eine „Präsentation im Fahrstuhl“ (wird übrigens auch sehr oft Elevator Speech genannt). Ok! Aber im Fahrstuhl? Was zum Teufel hat ein Fahrstuhl damit zu tun? Das habe ich mich auch gefragt, als ich zum ersten Mal davon gehört habe…

Die Auflösung:

Mitte des 19. Jahrhunderts (aus der Zeit stammt der Ausdruck Elevator Pitch nämlich), haben hartnäckige Unternehmer eine regelrechte Jagt auf potentielle Investoren gemacht. Ohne Venture-Kapital-Geber lief damals nichts, wenn man vorhatte ein eigenes Unternehmen zu gründen. Diese wiederum waren, wie auch heute, viel zu beschäftigt und kaum bereit, sich irgendwelche Geschäftsideen anzuhören.

Sie zu erwischen war also gar nicht so einfach. Was haben enthusiastische Unternehmen daraufhin gemacht? Genau, sie haben ihnen dort aufgelauert, von wo aus es unmöglich war zu flüchten: In Fahrstühlen. Allerdings hatten sie dort weniger als eine Minuten Zeit, bis der Fahrstuhl einen der Stockwerke erreicht hat. Genau das war die eigentliche Herausforderung.

Wozu braucht man heute einen Elevator Pitch?

Heute ist es schwer vorstellbar, dass jemand so etwas in einem Fahrstuhl abziehen würde und auch die meisten potentiellen Geldgeber würden damit wenig anfangen können. Das Format Elevator Pitch hat sich allerdings bis heute auf zahlreichen Gründer-Veranstaltungen und Startup-Events sehr bewährt. Warum?

Weil man an so einer Kurzpräsentation im Nu sieht, ob der Gründer die Spreu vom Weizen trennen kann und Aussicht auf Erfolg hat. So ein Pitch liefert die wichtigsten Informationen, nämlich die Antworten auf die Fragen: Was sind die Haupt-Vorteile einer bestimmten Business-Idee und warum lohnt es sich, in ausgerechnet dieses Start-Up zu investieren?

Wenn man hier punktet, gehört man in der Regel zu denen, die klar und strukturiert denken und handeln können. Auf diese Weise kann man auch selbst sehen, ob die Idee wirklich reif ist.

Brauche ich sowas als Selbstständiger auch?

Ja! Der Punkt ist, dass du in der Regel nur 6-20 Sekunden Zeit hast, um den ersten Eindruck von dir zu beeinflussen. Diesen später irgendwie zu korrigieren, ist fast unmöglich. Genau diese 20 Sekunden öffnen oder schließen viele Türen. Deshalb sollte jeder, der sich selbstständig macht, immer einen brauchbaren Elevator Pitch parat haben.

Es könnte immer passieren, dass man auf Menschen trifft, die einem die Frage stellen: „Und was machen Sie eigentlich?“ Vielleicht sind das potentielle Kunden oder mögliche Partner oder Investoren? Es wäre schade, wenn man hier einen schlechten Start hinlegt. Also wenn du:

  • Mitarbeiter für dein Startup suchst

Dann wird dich alles, was jetzt kommt, bei denen Vorbereitungen unterstützen.

Hier ein schöner Crowdfunding-Clip, in dem man viele Elevator-Pitch-Elemente ausfindig machen kann:

Man sollte also bei Bedarf immer eine knackige Präsentation aus dem Handgelenk schütteln können (die man vorher formuliert und strukturiert hat). Der Aufwand für die Erstellung einer solchen Kurzpräsentation zahlt sich auf jeden Fall aus. Der Trick hinter dem Elevator Pitch ist der, dass der Effekt direkt proportional zum Aufwand ist: Sowas kostet immer Zeit. Man fängt normalerweise mit dem Brainstorming an und tastet sich langsam vor, zum Kern, zum eigentlichen Elevator Pitch. Und damit sind wir schon beim ersten Punkt:

1. Tipp: Mach es dem Investor nicht zu schwer

Ein Elevator Pitch muss klar und maximal verständlich sein. Denk daran, du hast sehr wenig Zeit (eine Minute oder weniger). Egal ob ein Professor oder ein Grundschüler vor dir steht, deine Gedanken und deine Sprache müssen einfach, eindeutig und anschaulich sein. Gehe immer vom Schlimmsten aus, koch alles soweit runter, bis nur das Wichtigste übrig bleibt. Warum ist das so wichtig? Geben wir es zu, keiner von uns strengt sich gerne an und genau das ist der Punkt: Sich den Mund fusselig zu reden und den ganzen Businessplan runterzubeten, das wird die meisten Menschen überfordern und verwirren. Mach es deinem Zuhörer also so einfach, wie es nur geht, nur so gewinnst du seine vollste Aufmerksamkeit, die du bei einem Elevator Pitch so dringend brauchst! Gut, aber was gehört in so eine Kurz-Präsentation überhaupt rein?

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2. Tipp: Gib deinem Elevator Pitch eine Struktur

Im Prinzip ist auch hier alles erlaubt, was funktioniert, darauf kommen wir aber gleich zurück. Wichtig ist, dass man strukturiert vorgeht und die folgenden Punkte in seinem Elevator Pitch anreist:

  • Wer du bist (Vorname, Nachname)

  • Was du machst, die Branche

  • Wo du arbeitest, in welcher Stadt

  • Dein Lösung, das Produkt, seine Besonderheiten, Vorteile

Im Prinzip war’s das schon. Die ersten drei Punkte schafft man in der Regel mit links, während beim letzten Punkt viele Fragen offen bleiben, zum Beispiel, wie genau beschreibe ich mein Produkt, was soll ich erwähnen und was weglassen? Grundsätzlich kann und sollte man hier auf die technischen Details verzichten, viel wichtiger sind Vorteile für den Kunden/Investor und die Besonderheiten im Vergleich zur Konkurrenz. Die Sache hat nur einen Hacken: Egal wie kurz und strukturiert du deinen Pitch gestaltest, er ist und bleibt…langweilig. Und deshalb:

3. Tipp: Haue deinen Investor aus den Socken!

Geschäftliche Präsentationen müssen nicht langweilig sein. Zahlen, Statistiken, Fakten, Prognosen, dafür hast du später noch genug Zeit. In diesen 20 Sekunden geht es also nicht nur darum, was man sagt, sondern auch darum, wie man es sagt. Als erstes gilt es für eine positive Stimmung zu sorgen. Wenn du wirklich eine gute Start-Up-Idee hast, darfst du auch ein bisschen Stolz darauf sein. Du hast ein Ziel im Visier, hast einen Plan, wie du es erreichst, bist ambitioniert und motiviert! Das darf allerdings nicht zu aufgesetzt wirken, sei emotional, aber authentisch. Für eine spannende Präsentation hat sich die folgende 3-teilige Strategie bewährt:

  1. Der Grabber (Hacken): Eine gute Frage oder eine provokante Behauptung, eine interessante, ungewöhnliche Idee und Emotionen –  das schafft Aufmerksamkeit (wichtig ist hier, die Zielgruppe gut zu kennen und zu wissen was sie interessiert und wo bei ihr der Schuh drückt). Rhetorische Fragen, eine interessante Geschichte und Bilder können den Investor oder den Kunden schneller packen.

  2. Beleuchtung der Business-Idee: Was du machst, welches Problem du löst, was machst du besser als der Rest (in diesem Post findest du Anregungen, wie du eine Startup-Idee verbessern kannst) und warum soll man mit dir ins Geschäft kommen? Vergleiche, Beispiele, Veranschaulichung, Bilder kommen auch hier gut.

  3. Call-To-Action: Austausch von Visitenkarten, eventuell einen telefonischen Kontakt andeuten.

Bei einem Elevator Pitch spielen auch der Blickkontakt und die Körpersprache eine sehr wichtige Rolle:

4. Tipp: Lass auch deinen Körper sprechen

Unser Körper spricht immer, auch dann, wenn wir unseren Mund halten. Der springende Punkt ist aber, dass der andere dabei permanent „zuhört“ und diese Infos interpretiert. Viele nutzen diesen zusätzlichen Kanal für Informationen gar nicht oder falsch und verschwenden damit viel Potential. Es gibt ein paar Dinge, auf die man beim effektiven Elevator Pitch achten sollte. Das sind vor allem:

  • Engagierter, freundlicher Gesichtsausdruck

  • Offenen Gesten (kein Überkreuzen von Armen und Beinen)

  • Kleidung, die zu dir passt

Im Prinzip reicht das schon aus, wenn man eine Kurzpräsentation hält. Man sollte auf jeden Fall authentisch bleiben. Ich werde an dieser stelle kein Seminar über Körpersprache halten, weil es diesen Post einfach sprengen würde.

3 Fehler, die (fast) jeder beim Erstellen von einem Elevator Pitch macht

1. Fehler:

Auch mir ist dieser Fehler bei meinem ersten Pitch passiert. Es war nichts Großes, ich musste nur einem vergleichsweise kleinen Publikum erklären, was ich so mache und warum das besser ist als das, was die Konkurrenz anbietet. Ich legte also los und nach etwa einer Minute ist mir aufgefallen, dass ich gerade dabei war, die Werkzeuge zu erklären, die ich einsetze und alles was „dazu gehört“, anstatt den nutzen in den Vordergrund zu stellen. Jeder Gründer hat das Zitat schon mal gehört, ich sag’s trotzdem:

Niemand will einen Hammer kaufen, man will ein Loch in der Wand.

Aber 9 von 10 Gründern machen genau diesen Fehler und erzählen und erzählen und erzählen… über den Hammer. Besser: Das Problem schildern und die Lösung dafür liefern. Dabei kurz darauf eingehen, was diese Lösung so besonders (für den Kunden/Investor) macht.

2. Fehler:

Manche stopfen ihr Elevator Pitch unnötig mit nichtssagendem Vokabular voll: revolutionär, innovativ, einzigartig… Das sind nur einige der schon längst abgenutzten Adjektive, die kein Kunde und auch kein Investor hören will. Weg damit!

3. Fehler:

Seinen Gesprächspartner gleich mit einem Angebot zu konfrontieren ist jenseits des guten Geschmacks. Wenn du das machst, fährt nie wieder jemand mit dir im Fahrstuhl. Kontaktdaten austauschen und alles weitere später klären, eventuell bei einer Tasse Kaffee (hier findest du Tipps für dein Verkaufsgespräch).

Fazit:

Gut, du hast es bis hierher geschafft. Jedes Startup und jedes Produkt kann also mit einem Elevator Pitch effektvoll in Szene gesetzt werden. So eine Kurzpräsentation hat die Funktion einer Visitenkarte und jeder Gründer kann und sollte sowas bei sich haben. Dazu brauchst du nur ein Blatt Papier, einen Stift und etwas Zeit. Auf geht’s! 😉 Und hier nochmal das versprochene Video:

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