Start-up-Finanzierung – das darfst du beim Erstgespräch niemals sagen…

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Als Gründer habe ich eins gelernt: Egal ob du dein Produkt besser verkaufen oder deine Start-up-Finanzierung in trockene Tücher bringen willst, der Autopilot in deinem Kopf kann dabei einiges in den Sand setzen.

Als Folge kann das Treffen mit dem Kunden oder das Erstgespräch zur Start-up-Finanzierung sehr schnell in die Hose gehen. Heute geht es um Worte, die kein Start-up-Investor und auch kein Kunde von dir hören will.

Ich habe früher nie wirklich darüber nachgedacht, welche Wörter ich im Alltag benutze. Wer macht das schon? Hauptsache man versteht sich! Dann kamen die ersten Kunden und du machst dir natürlich auch Gedanken darüber, wie du dein Produkt noch besser an den Mann (oder die Frau) bringen kannst. Apropos:

Als Gründer ist man ständig damit beschäftigt alles zu analysieren, auszuwerten und daraus zu lernen (diese Dinge müssen Spaß machen, sonst kommt man in der Selbstständigkeit kaum weiter).

Nach den ersten Kunden war es dann auch an der Zeit, sich die Kundengespräche im Detail anzuschauen. Denn: Es geht oft um alles oder nichts. Vielleicht willst du dem Kunden dein Produkt vorstellen oder es geht um die Start-up-Finanzierung, das spielt an sich keine Rolle.

Es gibt ja bekanntlich keine zweite Chance für den ersten Eindruck. Wichtig ist, dass du in solchen Situationen nichts dem Zufall überlassen darfst. Vor allem bei Kundengesprächen lauern überall sprachliche Fallen, in die wir Gründer gerne tappen. Damit sofort klar wird, was ich meine, ein kurzes, (etwas übertriebenes) Beispiel:

Start-up-Investor (Frage):

Was halten Sie von diesem Ablauf…?

Gründer (Antwort):

Aber ich muss erst die vorherige Phase abschließen. Nein! Derzeit sprechen noch einige Punkte gegen den Launch meines Start-ups. Ich muss noch sicher gehen, dass ich mit meiner PR-Aktion nicht scheitere…Und außerdem müsste ich mich noch die Tage um die Auswertung der PR-Daten kümmer… “

Würdest du der Start-up-Finanzierung zustimmen?

Wie wirkt der Gründer auf dich? Er haut einen nicht wirklich um oder? Würdest du ihm Geld für die Start-up-Finanzierung geben? Ich ganz sicher nicht! Ok, ich habe vielleicht etwas zu dick aufgetragen, um die Wirkung dieser Ausdrücke besser zu zeigen. Eins steht aber fest: Die Antworten des Gründers erweckt absolut kein Vertrauen und die Start-up-Finanzierung droht zu kippen.

Diese Ausdrücke haben ein schlechtes Karma für die Start-up-Finanzierung:

Aber was hat der Gründer hier falsch gemacht oder besser gesagt? Jede Menge, wie wir gleich sehen werden. Gehen wir den Satz nochmal schnell durch. Wörter, die in so einer Situation für negative Emotionen bei allen Menschen sorgen, also auch bei Kunden und Investoren, habe ich in einer kurzen Liste zusammengefasst:

  • Aber
  • Ich, meines, mir (7x)
  • Muss (2x)
  • Erst
  • Nein
  • Spricht gegen…
  • Noch (3x)
  • Nicht
  • Scheitere
  • Müsste
  • Die Tage

Wenn ich mich nicht verzählt habe, sind 20 von 45 Wörtern „unglücklich“ gewählt. Das bedeutet, dass fast die Hälfte der Informationen, die der Start-up-Investor vom Gründer bekommt, für negative Emotionen sorgen.

Was verrät das deinem Investor?

Warum ist das wichtig? Die Finanzierung des Start-ups steht auf dem Spiel, nicht mehr und nicht weniger! Aber warum haben diese Wörter einen negativen Beigeschmack für die Start-up-Finanzierung? Hier die Auflösung:

Aber
„Aber“ signalisiert Ablehnung und Kritik. Wenn du dieses Wort benutzt, stellst du die Kompetenz (und damit den sozialen Status) deines Gesprächspartners in Frage. Das heißt soviel wie „Sie haben unrecht!“ Das Schlimmste dabei ist, dass dieses „Aber“ gleich am Anfang des Satzes kommt.

Nach diesem „Aber“ läuten beim Investor (oder Kunden) sofort die Alarmglocken. Es geht ja um seinen sozialen Status, da sind wir alle sehr empfindlich. Alles was man ihm danach erzählt, wird fast überhört. Auch wenn du danach etwas „brauchbares“ von dir gibst, hast du schlechte Karten. „Aber“ ist eindeutig keine gute Basis für eine Geschäftsbeziehung. Und weiter in der Liste.

Ich
Das „Ich“ lenkt die Aufmerksamkeit auf dich. Zu viele „Ichs“ lenken zu viel Aufmerksamkeit auf dich. Und was ist mit der Start-up-Finanzierung? Was denkt und fühlt gerade dein Gegenüber? Im besten Fall langweilt er sich und hört dir kaum zu, im schlimmsten Fall wird er aggressiv (und schon wieder ist es der soziale Status). Niemand mag Egoisten! Was tun? „Ich“ so selten wie möglich benutzen.

Muss (müssen)
„Du musst jetzt den Müll raus bringen. Und dann musst du noch einkaufen!“ Das Wort müssen mag keiner. Da kommen schnell bestimmte Erinnerungen hoch. Das schreckt unsere Freiheit ein. Die Folge: Wir selber wehren uns automatisch gegen das, was wir müssen. Und diese Sachen bleiben dann auch liegen.

Hier gibt es zwei Effekte: a) Du zeigst mit dem „Muss“ deine Einstellung zu deinen Aufgaben („Habe eigentlich kein Bock darauf…“) und b) Du raubst dir selber die Motivation, diese Dinge zu tun. Weg mit dem „Muss“. Und weiter geht’s.

Erst
„Du hast erst einen Blog-Artikel geschrieben?“. Dieser Satz zeigt, wie wenig bis jetzt erreicht wurde. Genau so wirkt es auf deinen Gesprächspartner. Willst du ihn überzeugen, dein Start-up zu finanzieren, dann lass das „Erst“ weg, wenn du erzählst, was gemacht wurde und was noch gemacht wird. Dasselbe gilt dann auch, wenn du über dein Produkt oder deine Dienstleistung sprichst.

Nein
Das „Nein hat denselben Effekt wie das „Aber“ und bedeutet Ablehnung, Kritik und so weiter. Etwas spricht dagegen. Dieser Part erinnert auch ein bisschen an das „Aber“. Außerdem deutest du damit auf Probleme und Schwierigkeiten bei der Umsetzung hin.

Das will der bestimmt niemand hören, wenn es um die Start-up-Finanzierung geht. Auch Kunden reagieren in den meisten Fällen allergisch auf das „Nein“. Weiter unten werde ich einige Tipps geben, wie man das umgehen kann.

Meines
„Meines“ hat die gleiche Wirkung wie das „Ich“. Punkt.

Noch
Auch das „Noch“ sagt bei diesem Gespräch, dass noch viel zu tun ist. Deine Start-up-Idee wirkt noch „halb roh“. Dazu kommt noch das, was auch beim „Müssen“ mitschwingt. Nach mehrmaligem „Noch“ wird es sehr schwer sein, den eigenen Hintern in Bewegung zu setzen, das weißt du und das weiß auch der potentielle Investor deines Start-ups oder der Kunde, der dir gegenüber sitzt.

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Nicht
„Der Kaffee ist nicht schlecht!“ Spürst du das? Worauf will ich hinaus? Unser Autopilot überhört das „Nicht“. Und was haben wir dann? Richtig: „Der Kaffee ist irgendwie schlecht!“ Man rechnet schon mit einem „Aber“ – „Der Kaffee ist nicht schlecht, aber…“. Ich würde auf das „Nicht“ in den meisten Fällen einfach verzichten!

Scheitern
Du bist, was du sagst. Wenn du „scheitern“ sagst, dann haben du und dein Start-up-Investor genau dieses Bild im Kopf. Du scheiterst (und wenn du nicht scheitern sagst, dann übersieht unser Gehirn ja das „Nicht“, wie oben erklärt). So bekommst du mit Sicherheit kein Geld für deine Start-up-Finanzierung! Auch in Gesprächen mit Kunden kann ich von solchen Wörtern nur abraten. Was haben wir noch?

Müsste
Wozu ist es da? Genau, um etwas nicht zu tun! „Müsste“ bedeutet soviel wie „Es wäre nicht verkehrt, wenn …“ (und schon wieder dieses „Nicht“ – also „Es wäre verkehrt, wenn …“ ). Was haben wir dann?

Jemand, der mit einem Kunden in Konjunktiven redet, will und wird eine bestimmte Sache nicht tun.Die Start-up-Finanzierung wird davon kaum profitieren. Und das letzte Wort aus dem oberen Beispiel:

Die Tage
Der Ausdruck „die Tage“ steht für „Irgendwann“. Warum sagt man das? Ganz einfach: Du willst die Aufgaben nicht anpacken. Oder zumindest nicht jetzt.

Für dich, deine Kunden und auch für Menschen, die reales Interesse haben, die Start-up-Finanzierung zu übernehmen, hat dein Business die höchste Priorität. Alles, was du aufschiebst, sorgt für Misstrauen. Und nochmal:

Würdest du ihm Geld für die Start-Up-Finanzierung geben?

Jetzt klären wir noch, wie man mit solchen VIP’s wie Investoren oder Kunden reden sollten. Wir können ja nicht einfach die Ausdrücke einfach weglassen, oder? Nein, für unsere Start-up-Finanzierung brauchen wir so etwas wie eine Übersetzung. Die untere Liste zeigt, wie das funktionieren kann:

  • Aber → Und (+ positive Punkte hervorheben)
  • Ich → Wir (am besten konkret)
  • Müssen → Werde, tue, mache
  • Erst → Schon
  • Nein → Nicht ganz so, nicht jetzt, etwas später
  • Gegen → Dafür
  • Meines → Unseres (wer ist genau dabei)
  • Noch → Bereits, schon
  • Nicht → Aus dem Wortschatz streichen
  • Scheitern → Gewinnen, hinzukommen
  • Müsste, hätte, wäre, könnte → Habe, werde, mache, kann
  • Die Tage → Morgen, am Donnerstag, nächste Woche Freitag

Wenden wir diese Liste also an! Jetzt die selbe Unterhaltung, nur mit einer „kleinen“ Änderung:

Start-up-Investor (Frage):

Was halten Sie von diesem Ablauf…?

Gründer (Antwort):

Das ist eine gute Idee und wir können damit viel Zeit und Geld sparen. Wir, also ich, unser Produkt-Designer Michael und unsere Social-Media-Managerin Christina haben schon mit der Überprüfung unserer PR-Aktion begonnen. Wir denken, mit dieser Aktion werden wir doppelt so viele Kunden gewinnen. Morgen, um 18 Uhr werten ich und unser Monitoring-Experte Paul die ersten Daten aus und sofort danach werden wir Ihren Vorschlag umsetzen.

Zwischen den beiden Antworten liegen Welten oder? Eine Sache bleibt aber auf der Strecke: Warum gibt es diese „verbotenen“ Ausrücke dann überhaupt, wenn sie doch Kundengespräche und die Start-up-Finanzierung so gefährden?

Wie „falsche“ Ausdrücke für die Start-up-Finanzierung zu „richtigen“ werden

Auch diese Ausdrücke haben Ihren Platz in unserem Alltag. Erst deine Absicht und dein Ziel entscheiden darüber, welche Wörter „richtig“ oder „falsch“ sind! Das Ziel eines jungen Unternehmers aus dem oberen Beispiel ist, Geld für die Start-up-Finanzierung aufzutreiben. Dafür muss der Investor von der Start-up-Idee überzeugt werden. Und die Wörter und Ausdrücke aus der oberen Liste sind nicht dazu da, um diese Aufgabe effektiv zu lösen.

Hier ein Beispiel, das zeigt, wie die eigentlich „falschen“ Ausdrücke, zu „richtigen“ Ausdrücken werden: Angenommen der Designer Michael treibt ein falsches Spiel. Er hat heimlich die Start-up-Idee kopiert und arbeitet derzeit an der Start-up-Finanzierung. Er weiß vom Treffen mit dem Investor morgen Mittag. Deshalb ruft er unseren Gründer an:

Wenn ich mich nicht irre, wolltest du dich morgen mit dem potentiellen Investor treffen und ihm die Detals bezüglich der Start-ups-Finanzierung erklären!“ Was das angeht, so schau erst, ob du auch alle Informationen beisammen hast.

Du musst ja noch die vorherige Phase abschließen, weißt du noch? Vieles spricht noch gegen den Launch des Start-ups. Außerdem musstest du noch sichergehen, dass die PR-Aktion nicht zum Scheitern verurteilt ist. Du müsstest dir außerdem noch ein Paar Tage extra nehmen, um die Daten auszuwerten.

Jedem ist jetzt klar, dass der Start-up-Gründer nach diesem Telefonat verunsichert ist und das Treffen höchstwahrscheinlich um 1-2 Wochen verschieben wird. Nach zweit Tagen trifft sich Michael mit dem Investor und bringt die Finanzierung seiner Start-up-Kopie in trockene Tücher…C’est la vie.

Was du dir für deine Kundengespräche unbedingt merken musst

Ich denke es ist klar geworden, wie stark die Sprache das Denken und Handeln beeinflussen kann. Zunächst einmal sollte man sich über das Ziel im Klaren ein: Was will ich erreichen? Will ich überzeugen, inspirieren, motivieren oder will ich verwirren, Zeit gewinnen oder etwas ganz anderes durchsetzen? Achtung!

Was wir sagen, hat auch Einfluss auf unsere eigenen Bilder im Kopf. Ob wir etwas tun oder lassen, hängt dann oft davon ab, wie wir selber die Sachen (Ziele, Wünsche) formulieren und aussprechen. Tipp: Die obere Liste abschreiben und im Alltag testen.

Einfach mal darauf achten, wie andere reden und was sie damit „wirklich“ sagen wollen. Diese Regeln gelten nicht nur für die Start-up-Finanzierung! Überall im Geschäftsleben kann man diese Dinge beobachten und nutzen. Also Augen oder besser Ohren auf! 😉

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