Meine 5 Tipps für erfolgreiche Kundengespräche – Auswertung der Blogparade

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kundegespräche, selbstständigkeit, kommunizierenVor einigen Wochen hatte ich meine erste Blog-Parade mit dem Titel „Meine 5 Tipps für erfolgreiche Kundengespräche“ gestartet. Dazu gab es einige interessante Anregungen und Ideen. Deshalb möchte ich in diesem Beitrag die wichtigsten Tipps meiner Leser zum Thema Kundenakquise zusammenfassen und auch meinen Senf dazugeben. Los geht’s:

Beginnen möchte ich mit dem spannenden Beitrag der Akquise-Beraterin und Kommunikations-Bloggerin Christina Bodendieck. In Ihrem detaillierten Post „Was macht Kundengespräche erfolgreich?“ verrät sie, wie man sich als Selbstständiger in 5 Schritten auf ein Kundengespräch vorbereitet.

  • Gut vorbereitet ist halb gewonnen – das gilt auch für die Kundengewinnung, denn der erste Schritt ist einer der wichtigsten! Christinas Empfehlungen lauten hier „Informationen über die Branche beschaffen“ und sich mit der „Wettbewerbssituation des Kunden“ beschäftigen. Wenn man es also am Anfang nicht schafft, die Bedürfnisse des Kunden zu erfassen und ihm bei der Lösung seines Problems mit einem konkreten Vorschlag zu helfen, wird man sein Produkt oder seine Dienstleistung niemals verkaufen können.
  • Der zweite Tipps von Christina geht auf das Thema „Identifikation mit seinem Produkt“ ein. Hier ist es essenziell, dass man sich in seiner Haut wohl fühlt. Hat man kein gutes Gefühl beim Verkaufen der eigenen Dienstleistung, dann überträgt man diese negativen Schwingungen unweigerlich auf sein Gegenüber.
  • Weiter geht’s mit der Beziehung zum Kunden, die man peu à peu während des Verkaufsgesprächs aufbauen sollte. Wir leben in einer schnellen und zum Teil chaotischen Welt, da sucht jeder Mensch und damit auch jeder Kunde nach Halt. Wer zu formal und unpersönlich auftritt, kassiert am Ende mit Sicherheit eine Absage.
  • Der vierte Tipp widmet sich der „Nachbereitung des Kundengesprächs“. Diese Dient vor allem dazu, das Gespräch nochmal Revue passieren zu lassen und das wichtigste über den Kunden festzuhalten. Um auch aus seinen eventuellen Fehlern zu lernen und im Verkaufen besser zu werden, sollte man nach jedem Kunden-Gespräch eine kurze Zusammenfassung anfertigen und analysieren, was gut aufgenommen wurde und was man in Zukunft eher sein lassen sollte.
  • Anschließend geht es um das „Nachfassen“ also darum herauszufinden, was dem Kunden noch fehlt um die Auftragsbestätigung zu unterschreiben, damit man loslegen kann. Neulinge und Gründer, die frisch starten, ignorieren diesem Punkt (auch mir ging es zu Beginn meiner Selbstständigkeit so) und warten, bis sich der Kunde selbst meldet. In diesem Fall kommt es höchstwahrscheinlich nicht zum Deal!

Ebenfalls sehr aufschlussreich war der (sehr unterhaltsame) Beitrag von Miriam Malik in ihrem Projekt-Management-Blog rundum-schlag.de. Sie weißt bei Kundengesprächen auf folgende Dinge hin:

  • Um dem Kunden wirklich das anzubieten was er braucht, sollte man viele Fragen stellen und aufmerksam zuhören. Das klingt einfach, lässt sich aber in der Praxis oft nur schwer umsetzen (das weiß ich auch aus eigener Erfahrung). Das Ding ist, dass man vor allem bei seinen ersten Kundengespräche mit der Situation und den Eindrücken überfordert ist. Auf der anderen Seite sind viele Selbstständige so von ihrem Produkt überzeugt, dass sie oft gar nicht merken (wollen), dass dieses vielleicht noch nicht so ganz dem entspricht, was der Kunde braucht.
  • Der zweite Tipp von Miriam knüpft an den ersten Punkt an und lautet „Den Kunden nicht mit zu vielen Vorzügen erschlagen“. Viel hilft viel ist in diesem Fall kontraproduktiv, denn jeder von uns kann nur eine begrenzte Menge an Input verarbeiten. Der Rest geht entweder komplett am Kunden vorbei oder sorgt für Stress – beides keine guten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Auftrag.
  • Der dritte Punkt widmet sich dem Kunden und seinem Problem. Welche Lösung sucht er? Will er Zeit und Energie sparen oder geht es ihm eher darum, seinen Output zu maximieren?
  • Im vorletzen Tipp von Miriam geht es um die „Verbindlichkeit“. Als Berater sollte man dem Kunden auf jeden Fall eine Zusammenfassung des Gesprächs und der Unterlagen zusenden, um das Ganze nochmal zu aktualisieren.
  • Zum Schluss kommt das Feedback: sollte sich der Kunde nach dem (scheinbar) erfolgreichen Kundengespräch nicht melden, muss man die Sache selbst in die Hand nehmen und nachfragen. Auch wenn es nicht zum Auftrag kommt, hilft das Feedback bei der Analyse der eigenen Stärken und Schwächen.
  Einen Slogan finden - praktische Beispiele für dein Startup [4]

Hier meine 5 Tipps bzw. Erfahrungen für gute Kundengespräche:

  • Recherchiere im Netz mit wem Du Dich treffen wirst. Meistens findet man viele interessante Dinge und Details über seinen potentiellen Kunden, hat so während des Gesprächs einen guten Draht zu seinem Gegenüber und fängt nicht bei Null an.
  • Visualisiere Dein Produkt. Versuch Dein Produkt zu veranschaulichen und Beispiele dafür zu liefern, wie es anderen Menschen geholfen hat, ihr Ziel zu erreichen (in diesem Beitrag findest Du hierfür viele interessante Tipps zur Präsentation des eigenen Produkts).
  • Sei authentisch und übertreibe nicht, der Kunde spürt nämlich, wenn Du ihm etwas aufschwatzen willst. Genieße das Gespräch! Du hast ein gutes Produkt und bietest Mehrwert. Auch Deine Preise sind vertretbar!
  • Mache Dir während des Gesprächs Notizen, so kannst du später für deine Unterlagen alles rekonstruieren und besser auswerten. Du siehst den Kunden zum ersten Mal und da kann das Eine oder Andere schnell untergehen.
  • Sei motiviert und optimistisch, auch wenn das letzte Kundengespräch in die Hose ging. Negative Erfahrungen, die man aus seinen vergangenen Gesprächen mitschleppt, färben ab und zeigen Deine Unsicherheit. Dein Kunde will hingegen erfolgreich sein…

Gut, ich denke wir haben hier sehr wichtige Dinge und Tipps zusammengetragen. Ich danke Christina und Miriam nochmal für ihre Beiträge und hoffe, dass unsere Leser jetzt einen guten Eindruck davon haben, was hinter den Kundengesprächen steckt!

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