Kundenakquise im Netz – 5 Gründe, warum auch du damit anfangen solltest

Kundenakquise im Netz

Kundenakquise – das ist ein schwieriges Thema, das für Unternehmer auch in Zeiten der globalen Vernetzung nach wie vor brandaktuell ist: gehe in eine Buchhandlung in deiner Nähe oder schaue einfach bei Amazon vorbei. Dort findest du einen Haufen von Büchern für Gründer und Selbstständige, die einem beibringen wollen, wie die Neukundengewinnung am besten gehen soll.

Ich bezweifle nicht, dass es auf diese Weise funktioniert. Allerdings möchte ich Dir hier einen anderen Weg vorstellen, an deine ersten Kunden oder an noch mehr Kunden zu kommen – DIE KUNDENAKQUISE ÜBER’S NETZ.

Dieser Weg hat mehrere Vorteile, auf die 5 wichtigsten werde ich in diesem Beitrag genauer eingehen. Eins noch vorweg: Der Großteil der Kunden, die ich bis jetzt für meine Produkte/Dienstleistungen gewinnen konnte, hat mich übers Internet gefunden …

Und noch eine Sache vorweg: ich verspreche Dir hier nicht, dass du über Nacht X Tausend Kunden akquirieren wirst (auf solche plumpen Versprechen fallen Menschen im Netz und außerhalb davon immer wieder rein). Stattdessen zeige ich Dir, was ich gemacht habe, um an meine Kunden übers Netz zu kommen und was du davon für Dich nutzen kannst, damit es auch bei Dir funktioniert.

Gut, wenn das geklärt ist, können wir mit dem eigentlichen Thema anfangen. Bevor wir loslegen, sollten wir allerdings noch die Frage klären:

Was meine ich genau, wenn ich über die Kundenakquise im Internet spreche?

Damit meine ich Folgendes:

Seine Kunden im Internet gewinnen bedeutet, dass ich das Netz mit all seinen Möglichkeiten nutze, um potentielle Kunden auf mich und mein Produkt aufmerksam zu machen und es zu verkaufen.

Weiter unten zähle ich die einzelnen Möglichkeiten auf und konkretisiere diese. Gut, damit kann man arbeiten. Kundenakquise im Netz ist also besser, aber warum?

1.Vorteil – Nie mehr Neukundenakquise

Wenn man sich selbstständig macht, dreht sich zu Beginn alles um das eigene Produkt (so ging es mir und so geht es den meisten Gründern, mit denen ich mich unterhalten hatte). Im zweiten Schritt fragt man sich dann „Wo ist mein Kunde?“ Genau das ist der springende Punkt: Wie finde ich Menschen, die das, was ich anbiete auch brauchen? Und genau das ist der erste Vorteil, wenn man seine Kundenakquise ins Internet verlagert. Dort sind Menschen ständig am Suchen, egal um was es geht. Wenn du mit deinem Produkt im Netz bist, musst du (theoretisch) überhaupt nicht mehr aus dem Haus gehen, um aktiv Neukundengewinnung zu betreiben.

Das Ganze ist ein passiver Prozess, das heißt im Idealfall suchen potentielle Kunden nach deinem Produkt und nicht umgekehrt. Das Netz hilft dir also vor allem an die ersten Kunden zu kommen, wenn dich noch kaum einer kennt und du noch keine Referenzen hast. Um an noch mehr Kunden zu kommen, solltest du allerdings sowohl online als auch offline nach Interessenten für dein Produkt Ausschau halten!

2. Die Chancen für einen guten ersten Eindruck erhöhen

Angenommen du weißt wo dein Kunde ist und genau da gehst du auch hin (das kann zum Beispiel eine zu deinem Angebot passenden Veranstaltung sein). Spätestens jetzt fragst du dich „Wie fange ich das Gespräch mit potentiellen Kunden an?“ Was für dich in diesem Augenblick aber vor allem zählt, ist:

„Wie komme ich dabei rüber?“. Es gibt schließlich keine zweite Chance für den ersten Eindruck! Wenn dich jetzt deine kommunikativen Fähigkeiten im Stich lassen, hast du ziemlich schlechte Karten.

Gut, auch zum Thema „erfolgreich Kundengespräche führen“ findet man im Netz und offline sehr viele brauchbare Tipps und Anregungen, die man sich auf jeden Fall anschauen sollte! Leider gilt auch hier: practice, practice, practice …  Aber was tun, wenn man vor allem am Anfang noch gar keine Erfahrung im Erstgespräche-Führen hat?

Wenn du deine Kundenakquise online betreibst, hast du in der Regel eine Seite im Netz (oder ein Profil, dazu gleich mehr) auf der du mit deinen potentiellen Kunden kommunizierst. Und genau hier entsteht der erste Eindruck über dich, den du kontrollieren und beeinflussen kannst. Du kannst dir also im Vorfeld so viel Zeit nehmen, wie du brauchst (und Unterstützung holen), um dich und dein Produkt professionell zu präsentieren (diese Zeit hast du bei einem Kundengespräch nicht!).

Offline hast du auch kaum Werkzeuge für eine ansprechende oder interaktive Präsentation deines Angebots (Grafiken, Animationen, Statistiken etc.). Wenn du also im Netz gefunden und angerufen wirst, bedeutet es meistens, dass der erste Eindruck gestimmt hat. Ab jetzt kannst du dich etwas entspannen und das Gespräch effektiver gestalten.

3. Vorteil – Zeit und andere Ressourcen sparen

Wenn du Dich offline auf die Suche nach Kunden machst, kostet das in der Regel viel Zeit und manchmal sogar sehr viel Zeit (mal hat man viele Aufträge im Monat, mal fast gar keine, das ist normal). Wenn es zu einem Kundengespräch kommt, ist es bei Weitem noch kein Garant dafür, dass daraus ein Auftrag resultiert.

Das heißt man investiert seine Zeit und damit seine wichtigste Ressource überhaupt und bekommt am Ende nur zum Teil einen Output zurück (auch das ist normal, man versucht natürlich immer aus jedem Interessenten einen Kunden zu machen, das klappt allerdings nicht immer). Das ist aber alles andere als effektiv, nicht?

Kundenakquise im Netz - 5 Gründe, warum auch du damit anfangen solltest

Bildquelle: Rayi Christian W

Die Kundenakquise im Netz ist hier anders: Deine Website (oder dein Profil) ist theoretisch 24 Stunden am Tag online und sie präsentiert dein Produkt und informiert potentielle Kunden ohne dein Zutun. Während dessen kannst du dich anderen Dingen widmen, dich zum Beispiel um die Produkt- und Service-Optimierung kümmern. Auf diese weise sparst du auch Kosten, unter anderem für Sprit und Verpflegung und auch das eigene Auto bleibt länger heile 😉 .

  Einen Slogan finden - praktische Beispiele für dein Startup [1]

4. Das Webtracking sagt dir wo das Problem ist, dein Kunde nicht

Es kommt also zum ersten Kundengespräch und du stellst dem Interessenten deine Produkte und Dienstleistungen vor. Es scheint auch alles soweit gut zu laufen und doch ruft er in den nächsten Tage nicht zurück. Er ruft überhaupt nicht mehr zurück! Was ist passiert?

Hast du bei der Präsentation Mist gebaut und wen ja wo? Ist es vielleicht der Nutzen, den du schlecht kommuniziert hast oder doch der USP, der nicht so richtig rüberkommt? Oder ist es der Preis, der deinen potentiellen Kunden abgeschreckt hat? Nur selten bekommt man eine Antwort darauf.

Die Online-Kundenakquise bietet hier mehr Möglichkeiten zu erfahren, was am Produkt optimiert werden kann und muss, damit die Leute es auch kaufen. Du kannst deine Website tracken und analysieren (zum Beispiel mit Google Analytics) und herausfinden, wo deine Interessenten aussteigen (beim Produkt-Portfolio, bei der Preistabelle oder auf der „Über-Uns“-Seite usw.).

Mit diesen Informationen kann man dann Hypothesen formulieren und seine Unterseiten entsprechend abändern. Konntest du mit gezielten Maßnahmen deine Konversionsrate verbessern, bekommst du auch mehr Anrufe bzw. Aufträge.

 

5. Mehr Reichweite – mehr Kunden

Und auch dieser Vorteil liegt auf der Hand: wenn du dein Angebot im Netz präsentierst, kannst du schlicht und einfach viel mehr Menschen damit erreichen. Wenn du ausschließlich offline agierst, kann du deine Produkte nur lokal anbieten. Der Aufwand, den du auf dich nehmen musst, um deine Produkte an Menschen in anderen Städten (oder sogar Ländern) zu verkaufen, steigt mit jedem Kilometer Entfernung. Am deutlichsten wird dieser Vorteil der Online-Akquise bei speziellen Produkten, die nicht auf den Otto Normalverbraucher zugeschnitten sind. Man kann es auch so formulieren:

Im Netz findet (fast) jedes Produkt seinen Käufer!“

Größere Reichweite bedeutet also automatisch mehr potentielle Kunden.

Man sieht, dass viele Gründe dafür sprechen, seine Kundenakquise auszuweiten oder komplett zu verlagern. Wie geht’s jetzt weiter? Was kann man tun, um die Neukundengewinnung im Netz zu starten? Ich gehe solche Fragen gerne systematisch an und dafür braucht man sich nur anzuschauen, was unser Ziel konkret ist. Kurz ausformuliert lautet das Ziel:

Kunden online zu akquirieren: jetzt müssen wir uns nur die drei fett markierten Punkte etwas genauer anschauen, um eine gute Strategie zu entwickeln.

Hier stellen sich also drei Fragen:

a) Wer sind meine Kunden oder potentielle Kunden für mein Produkt?
b) Was habe ich online für Möglichkeiten oder Kanäle, um an Kunden zu kommen?
c) Was heißt in diesem Zusammenhang akquirieren?

a) Wer deine potentiellen Kunden sind, hängt davon ab, in welcher Branche du dich bewegst und welche Zielgruppe du mit deinem Angebot erreichen willst (wie man seine Zielgruppe besser finden oder eingrenzen kann, werde ich bald in einem Extra-Beitrag erklären).

An dieser Stelle genügt es, wenn du grob weißt, wer dein Produkt/deine Dienstleistung gebrauchen könnte. Wenn du zum Beispiel Fastfood verkaufen willst, werden es vermutlich hauptsächlich Jugendliche sein, die sich in der Nähe deines Restaurants aufhalten (Schule, Sportplatz etc.), die dein Produkt kaufen werden. OK, wir kennen nun unseren „typischen“ Käufer, kommen wir jetzt zur nächsten Frage.

b) Um es auf den Punkt zu bringen: online hat man sehr viele Möglichkeiten an Kunden zu kommen, die wichtigsten sind:

  • Die eigene Website
  • Social Media (Facebook, Google+ Twitter, Xing)
  • Jobportale
  • Lokale Verzeichnisse

Jeder dieser Kanäle hat seine Vorteile und seine Nachteile, auf die ich in der Fortsetzung dieses Beitrags genauer eingehen werde. Hier ist erstmal wichtig, dass man sich einen Überblick verschafft, was alles machbar ist. OK, bleibt noch zu klären, was akquirieren in diesem Zusammenhang bedeutet.

c) Im Prinzip hatten wir das schon: akquirieren heißt, den Interessenten auf sich aufmerksam machen und eine Konversion erzielen, sprich verkaufen. Wie das gehen kann, auch dazu wird es in einem meiner zukünftigen Beiträge zu dieser Reihe einen ausführlichen Artikel geben (wahrscheinlich mit einer Schritt-für-Schritt-Anleitung).

Zusammenfassung

Wenn du Deine Kundenakquise im Internet betreibt, hast du viele Vorteile gegenüber anderen Methoden:

  1. Du musst weniger suchen, du wirst gefunden
  2. Es ist einfacher einen guten ersten Eindruck zu machen
  3. Du sparst Zeit, Geld und anderer Ressourcen
  4. Du hast mehr Informationen für deine Produktoptimierung (Webtracking)
  5. Du kannst mehr Menschen dein Produkt anbieten

Im nächsten Beitrag geht es dann um die einzelnen Kundenakquise-Kanäle und die Konversion. Bis dahin viel Erfolg!

Und welche Erfahrungen hast du mit der Kundengewinnung im Netz gemacht?

Anzeige









0 Kommentare

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.