Kunden manipulieren – lohnt sich das? – Mit dem Herzen verkaufen!

Um keine Zeit zu verlieren, es geht um Folgendes: In diesem Post werde ich die Frage klären, welche Verkaufsmethoden sinnvoller sind und ob sich aggressives und manipulatives Verkaufen von Produkten langfristig lohnt. Es geht weniger darum, moralisch zu bewerten, ob Manipulationen im Verkauf „gut“ oder „böse“ sind, sondern eher darum, welche Vorteile und Nachteile sich objektiv ergeben, wenn man versucht, sein Produkt um jeden Preis loszuwerden.

Wir gehen auch auf die Frage ein, was es bedeutet, mit dem Herzen zu verkaufen. Welche Strategie du für dein Business und dein Produkt wählst, bleibt am Ende dir überlassen und auch die Konsequenzen, die sich daraus ergeben, musst du als Gründer selbst tragen.

Kunden einlullen, Produkte aufschwatzen und verkaufen

Das alles sind Synonyme aus der Rubrik der berühmten und berüchtigten Kaffee-Fahrten. Wer hat nicht davon gehört?! Zweistündige Verkaufsvorträge, die man sehr einfach zusammenfassen kann:

„Kaufe bei mir und zwar jetzt!“. Es gibt sehr viele kostenlose Veranstaltungen dieser Art, die kaum einen Nutzen für die Besucher haben. Dafür ist die transportierte Botschaft mehr als eindeutig: „Ich will mein Produkt um jeden Preis verkaufen!“

Was bedeutet dann Kunden einlullen?

Im Prinzip ist es ganz einfach: Beim Einlullen werden keine grundlegenden Bedürfnisse des Kunden befriedigt. Stattdessen wird ein kurzfristiges Bedürfnis erzeugt, das eigentliche (wahre) Problem wird dabei geschickt umgangen. Aber wie geht das? Dazu ein Beispiel:

Angenommen du willst malen lernen und findest im Netz einen kostenpflichtigen DVD-Kurs für Anfänger. Dein Bedürfnis ist zwar da, aber die Vorstellungen darüber sind noch verwaschen und formlos. Was willst du genau? Was ist realistisch?

Wie viel Zeit, Mühe und Geld würde es kosten, es zu erlernen. Und jedem vernünftigen Menschen ist von Anfang an klar, dass es eher schwer als einfach sein wird. Der Wunsch ein Portrait malen zu können ist zwar da. Aber auch der Widerstand, den du hier verspürt. Du müsstest dich ja anstrengen, um die einzelnen Maltechniken zu erlernen. Was macht in so einer Situation ein Verkäufer, der manipulativ vorgeht?

Wie Kunden beim Verkauf manipuliert werden

Die Einleitung zum Seminar kann man sich kostenlos auf der Homepage des Verkäufers anschauen, zusammen mit den (sehr guten) Ergebnissen anderer Menschen. Dort wird der Verkäufer höchstwahrscheinlich argumentieren, dass sein „effektiver“ Mal-Kurs dich schnell und einfach zum professionellen Maler machen wird (um den Widerstand, von dem oben die Rede war, zu minimieren).

Er wird vielleicht sogar versuchen anzudeuten, dass alle alternativen Kurse zum kalten Kaffee gehören und du mit seinem Seminar nach der neusten Methode lernen wirst, die auf den aktuellsten Forschungsergebnissen über die „visuelle Wahrnehmung und die Aktivierung des Gehirns“ aufbaut.

Stopp! Was passiert hier? Ganz einfach: Das schwammige Bedürfnis des potentiellen Kunden, ein Maler zu werden, transformiert sich unbemerkt in das vom Verkäufer erzeugte Bedürfnis, auf dem aktuellsten Stand und „In“ zu sein und es schneller zu erlernen als andere. Und die Wahrscheinlichkeit dafür, dass du dich als Käufer für diesen DVD-Kurs entscheidest, steigt.

Der Kunde ist unzufrieden

Nachdem der Kunde das gekaufte Training getestet hat und es doch nicht geschafft hat, „schnell und einfach“ malen zu lernen, fühlt er sich irgendwie betrogen. Aber Warum? Weil sein wahres Bedürfnis überhaupt nicht befriedigt wurde. Stattdessen wurde ein Alternativ-Bedürfnis“aktiviert“ und entsprechend befriedigt. Welche „Fehler“ mach hier der Verkäufer? Was zwingt ihn, sich so ins Zeug zu legen? Geht’s auch anders?

1. Fehler: Du versucht ein „falsches“ (=minderwertiges) Produkt zu verkaufen.

Oft ist es so, dass minderwertige Ware mehr beworben und mit mehr Aufwand und Überzeugung präsentiert werden muss. Dabei kommen die wahren Funktionen des Produkts zu kurz. Der Verkäufer sucht nach „alternativen“ Bedürfnissen, die er erzeugen oder „anzapfen“ kann.

Hier sind auch Komplimente ein sehr beliebtes Mittel, um vom wahren (fehlenden) Nutzen abzulenken und Emotionen zu aktivieren. Das ist ja eben die Krux: Auch man selbst (also als Verkäufer) merkt es oft nicht, weil man ja hinter seinem Produkt stehen muss. Wenn du dein Produkt also verkaufst, achte darauf!

Wenn dein Produkt wirklich einen Mehrwert bietet, hast du das alles nicht nötig und der Verkauf gestaltet sich automatisch einfacher.

2. Fehler: Du hast die „falsche“ Zielgruppe im Auge

Man hat es heute als Unternehmer mit sehr viele unterschiedlichen Kanälen für sein Marketing zu tun. Als Folge reagieren auch immer mehr Menschen auf dein Angebot. Darunter findest du auch viele, die dein Angebot nur im entferntesten betrifft und die dir am Ende eine kalte Schulter zeigen.

Wenn du das nicht bemerkst und trotzdem versuchst, dein Produkt an den Mann (oder die Frau) zu bringen, bist du fast gezwungen, diese Menschen einzulullen, dein Ziel ist es ja, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, nicht mehr und nicht weniger. Das alles schadet am Ende dir und deinen Kunden.

Richtig verkaufen! Es geht auch anders:

Anstatt mit allen Mitteln zu versuchen, sein Produkt zu verkaufen, solltest du dir besser mehr Gedanken darüber machen, was dein Produkt genau bietet und wer dein Produkt genau benötigt. Wenn du die richtige Zielgruppe wählst, ersparst du dir viel Stress und verdienst langfristig auch mehr Geld.

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Ehrlich verkaufen, wie geht das?

Wer die Bedürfnisse der Kunden mit seinem Produkt befriedigen oder ihre Probleme damit (dauerhaft) lösen kann, verkauft ehrlich. Zum Beispiel wären regelmäßige Treffen mit einem Marketing-Experten, die nachweislich mehr Umsatz zu Folge haben, ein ehrliches Geschäft.

Wenn du ein Produkt verkaufst, mit dem Kunden erfolgreicher oder glücklicher geworden sind, spricht das objektiv für dein Produkt und so ein Produkt zu verkaufen, ist natürlich leichter. Hier musst du deinen Kunden nur die Liste der zufriedenen Kunden präsentieren und die Sache ist gegessen.

Doch wenn das so einfach ist, warum gibt es so viele Verkäufer, die manipulieren?

Neben Faktoren, die moralischer, ethischer oder einfach menschlicher Natur sind, haben Manipulationen natürlich auch einige Vorteile. Vor allem Verkäufer, die schnell viel Geld verdienen wollen, nehmen die Nachteile, die damit einhergehen, gerne in Kauf.

Wenn sich ein Unternehmer für diese Strategie entscheidet, ist es ihm egal, was der Kunde mit diesem Produkt erreicht oder nicht erreicht. Schnell zu verkaufen ist die Haupt-Motivation dieser Verkäufern. Ist diese Strategie vielleicht die bessere? Nein, überhaupt nicht!

Nachteile der Manipulation für dein Business

In den meisten Fällen endet die Karriere von solchen Unternehmen sehr schnell. Das hat aber nichts mit Gerechtigkeit zu tun, sondern mit dem Mechanismus, der dahinter steckt:
Die berühmte unsichtbare Hand des Marktes sorgt nämlich auch dafür, dass es nach einer gewissen Zeit unmöglich wird, auf diese Art zu verkaufen und das hat im Großen und Ganzen drei einfache Gründe:

  1. Unzufriedene Kunden kommen nicht wieder. Folge: Keine Stammkunden.
  2. Unzufriedene Kunden empfehlen dich nicht weiter. Folge: Keine neuen Kunden durch Mundpropaganda.
  3. Unzufriedenen Kunden sprechen schlecht über dein Produkt. Folge: Selbst die, die zufällig auf dich gestoßen sind, kaufen nicht.

Mit jedem Tag wird das Verkaufen mit Hilfe von Manipulationen schwieriger und der Unternehmer, der so verkauft, muss dicht machen.

Produkte mit dem Herzen (und dem Verstand) verkaufen

Im Gegensatz zur Manipulation, geht es hier darum, Probleme und Bedürfnisse der Kunden wirklich zu lösen. Hier sind 3 Regel für alle die, die sich dafür entscheiden, ihr Produkt mit dem Herzen zu verkaufen:

1. Regel: Mehrwert, Mehrwert und noch einmal Mehrwert – Beispiel für Blogger

Wenn man versucht, sich im Netz darüber schlau zu machen, wie man Mehrwert für seine Kunden erzeugt, findet man meistens Tipps, wie man dem potentiellen Kunden den Mehrwert aufzeigt. Aber das sind zwei verschiedene Paar Schuhe, denn das zweite ist eher ein einlullen, von dem weiter oben die Rede war.

Um Mehrwert zu verkaufen, muss man als Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen herausfinden, was die Zielgruppe genau möchte. Zum Beispiel könnte ein schlauer Blogger, der seinen Lesern Mehrwert bieten möchte, so vorgehen:

  1. Seinen Abonnenten und Lesern über soziale Netzwerke mitteilen: „Plane eine Artikelserie zum Thema so und so! Wenn genügend Leute Interesse haben, Daumen hoch!“
  2. Angenommen, dieser Post bekommt viele „Likes“, dann könnte er im nächsten Schritt posten: „Damit ich auch alle wichtigen Fragen zu diesem Thema behandelt kann, Schreibt mir in den Kommentaren die wichtigsten Fragen, die Ihr zu diesem Thema habt!“
  3. Da man nicht alle Fragen wird beantworten können (wird vermutlich ein Riesenaufwand werden), kann man im letzten Schritt seine Fans abstimmen lassen, welche Fragen zu den spannendsten gehören.

Auf diese Weise erfährt man als ehrlicher Blogger (man ist ja auch ein Verkäufer und zwar vom Wissen), genau, wo bei der Zielgruppe der Schuh drückt. Danach kann man sein „Produkt“ auf diese Zielgruppe zuschneiden.

2. Regel: Verhilf deinen Kunden zum konkreten Ergebnis

Am besten ist es, wenn das Ergebnis messbar ist. Wenn man zum Beispiel als SEO-Anbieter seinen Kunden verspricht, mehr Besucher auf die Seite zu bringen, kann man die Besucher-Zahlen vor und nach bestimmten SEO-Maßnahmen vergleichen (mit Google Analytics oder vergleichbaren Tools).

Solche Beispiele sprechen für dein Produkt. Was folgt daraus? Es ist offensichtlich: Damit wirst du dein Produkt oder deine Dienstleistung schneller und erfolgreicher verkaufen.

3. Regel: Sei einfach ehrlich zu deinen Kunden

Das betrifft nicht nur die Beziehung zu den Kunden, sonder auch dich selbst und dein Produkt. Versuch das beste aus deinem Produkt herauszuholen. Wenn es nachweisbare Zahlen und Fakten gibt, die dein Produkt hervorheben und dafür sprechen, dann bist du auch selbst von dessen Qualität und Mehrwert überzeugt. Damit fällt es dir dann auch psychologisch einfacher, dein Produkt zu verkaufen.

Eine Zusammenfassung:

Manipulationen lohnen sich nur kurzfristig. Will man mit seinem Business etwas langfristiges und solides aufbauen, macht das ehrliche Verkaufen deutlich mehr Sinn! Das ist aber oft nicht einfach, deshalb: Setze dich mit den Qualitäten und auch mit Schwächen deines Produktes intensiv auseinander. Im zweiten Schritt sollte man seine Zielgruppe gut kennen lernen. Wenn das Hand und Fuße hat, wirst du mehr Produkte verkaufen, ganz sicher!

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