Der Verkauf in der Selbständigkeit – 4 Killer

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Du ließt gerade diesen Blog-Post von mir und denkst wahrscheinlich, dass ich dich in die „Geheimnisse“ hinter dem Verkauf einweihen werden. Nein, darüber findest du im Netz jede Menge Informationen und noch mehr Pseudo-Informationen…

Stattdessen möchte ich dir heute mehr über meine persönlichen Erfahrungen in der Selbständigkeit erzählen, über Dinge, die den Verkauf und den Arbeitsablauf behindern. Fangen wir also an, mit den 4-Killern in der Selbständigkeit: 

Killer Nr.1 im Verkauf – die Ablenkung

Um besser zu werden, das kann der Verkauf sein oder etwas anderes, muss man sich eine Sache abgewöhnen: Dinge zu tun, die die eigene Effektivität senken. Was meine ich damit? Darunter verstehe ich alles, was das Ziel, welches du gerade verfolgst, sabotiert.

Wenn du also gerade verkaufst (und das Ziel lautet Geld verdienen) und du zur selben Zeit von ziel-fremden Reizen abgelenkt wirst, wie zum Beispiel einem Telefon-Anruf eines Bekannten oder einer E-Mail eines anderen Kunden und darauf dann auch noch reagierst, dann gefährdest du dein Ziel von vorne herein.

Beende das, was du machst und fange erst dann an, E-Mails zu beantworten, Kunden zurückzurufen und so weiter. Ich ertappe mich oft dabei, wie schnell ich aufspringe, um ans Telefon zu gehen, während ich dabei bin, einen Blog-Post zu beenden oder an einer Website arbeite.

Das kann soweit gehen, dass eine „kurze Frage“ in einem anderthalb-stündigen Telefonat ausartet. Und schon musst du dann zu einem Termin flitzen und natürlich bleibt der Blog-Post auf der Strecke. Deshalb mein Tipp:

Von Anfang an Prioritäten setzen, angefangene Angelegenheiten abschließen und erst danach neue Aufgaben angehen. So hast du keine permanenten „Baustellen“ am Ende des Tages.

Killer Nr.2 im Verkauf – emotionale Erschöpfung

Das kennst du wahrscheinlich auch, wenn du schon mal versucht hast, jemandem etwas zu verkaufen, mit aller Überzeugungskraft und aller Hartnäckigkeit. Wenn nicht, kommt es auf dich früher oder später zu, versprochen ;). So geht’s zumindest den meisten, die sich selbständig machen und das schlimme ist, dass man das gar nicht mitkriegt. Worum geht’s?

Es geht darum, dass man während man verkauft, seine gesamte Energie in diesen Prozess hineinsteckt und mit aller Kraft versucht, überzeugend, professionell, zuvorkommend, kompetent (und was man sich da nicht alles in den Kopf gesetzt hat…) zu erscheinen. Man löst sich förmlich auf und wie gesagt, man merkt es nicht. Das hat am Ende zwei weniger erfreuliche Konsequenzen:

  1. Man setzt ungewollt sich und seine Kunden unter Druck und wird eher nicht verkaufen
  2. Nach so einem Verkaufsgespräch hat man, wie sagt man so schön, nur „Matsch in der Birne“

Danach geht’s zum nächsten Kunden-Gespräch und man muss an der Stelle kein Prophet sein, um sich den Rest des Tages auszumalen. Der geht nämlich in den meisten Fällen in die Hose. Das ist ein typischer Anfänger-Fehler im Verkauf, auf den man in der Selbständigkeit vorbereitet sein muss. Deshalb mein Tipp:

Halt den Ball flach. Du hast mit Sicherheit ein hochwertiges Produkt im Angebot und wenn dir dein potentieller Kunde zuhört, ist das die halbe Miete. Sei authentisch und zeige auf, welche Vorteile man von deinem Produkt hat.

Killer Nr.3 im Verkauf – das ständige Aufschieben

Auch dieser Punkt ist jedem Menschen vertraut. aber warum ist das so? Warum sind wir so gut im Aufschieben von Dingen? Vor allem, wenn es gerade das ist, was wir tun müssen. Auch im Verkauf gibt es solche „Stationen“, die man am besten umfahren würde. Der Grund liegt in uns selbst, genauer in dem Teil unseres Körpers, der sich unter der Schädeldecke befindet. Unser Gehirn ist nämlich ein wahrer Energie-Fresser. Im Durchschnitt macht das Gehirn etwa 2% der Körpermasse aus.

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Dabei verbraucht es jedoch schnell mal 20% der gesamten, mit der Nahrung aufgenommenen Energie. Deshalb ist das Ziel unseres Körpers gerade das Nichtdenken. Wer komplexe Entscheidungen aufschiebt und unvorhersehbare Situationen meidet, spart schlicht und einfach wertvolle Energie. Deshalb fehlt einem auch oft die Power, um zum Beispiel einen Interessenten im Verkauf zum Call-to-Action zu bewegen. Aber auch beim täglichen Arbeiten kommt einem dieser „Sicherheitsmechanismus“ des Gehirns in die Quere. Was tun?

Wenn du dich innerlich gegen etwas sträubst, ist es genau das, was du tun muss, um Erfolg zu haben!

Killer Nr.4 im Verkauf – sinnlose Phantasien

Egal wie unglaublich gut dein Produkt (oder deine Dienstleistung) ist, egal welche einmaligen Vorteile es bietet und egal welche dringenden Probleme es löst, es findet sich immer jemand, der…dein Produkt schlicht und einfach nicht braucht.

Du opferst viel Zeit (die übrigens von deinem Lebenskonto abgebucht wird), triffst dich mehrmals mit dieser Person und gibst alles und noch ein bisschen mehr (das hatten wir ja oben) und am Ende kommt es dann doch nicht zum langersehnten Deal. Dieses Hin-und-her kostet unnötig Zeit und Kraft, hör damit auf:

Es gibt Menschen, die sich aus diversen Gründen nicht entscheiden können oder wollen und deine Effektivität senken. Fokussiere dich beim Verkauf stattdessen auf die Menschen, die konkrete Vorstellungen haben und diese auch kommunizieren.

Fazit: 

Auf den ersten Blick sind das alles Kleinigkeiten. Aber genau diese Dinge, die man automatisch macht und die man nicht sieht, können mit der Zeit die eigene Motivation und damit auch die Selbständigkeit blockieren. Wichtig ist, sich der Stolpersteine bewusst zu sein und darauf entsprechend zu reagieren.

Wenn du ähnliche oder vergleichbare Erfahrungen im Verkauf oder allgemein in der Selbständigkeit gemacht hast, kannst du dich gerne hier in den Kommentaren verewigen, damit auch andere Leser davon profitieren 🙂

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