8 Überschriften-Tipps für mehr Konversion im E-Commerce

Konversion im E-Commerce

Der User hat genau zwei Optionen, wenn er auf deiner Website landet: entweder er bleibt oder er geht. Wenn er bleibt (und das ist das erste Ziel), hat er wieder zwei Optionen: entweder er tut das, was du von ihm möchtest, dass er es tut (das ist das Hauptziel) oder er tut etwas anderes.

Wenn du also dein Produkt oder deine Dienstleistung erfolgreich online verkaufen und eine hohe Konversionsrate erzielen möchtest, musst du diese beiden Ziele anvisieren und erreichen.

Wie sorgt man aber dafür, dass potentielle Kunden erstens auf der Webseite bleiben und zweitens zu realen Kunden werden?

Zunächst ein paar kurze Definitionen:

Konversion: wenn aus Interessenten Käufer werden.
Konversionsrate: Zahl der Käufer geteilt durch Zahl der Interessenten.

2011 hat MarketingSherpa eine Studie veröffentlicht, in der 2673 Marketing-Experten zum Thema Konversion auf Landing Pages befragt wurden. Das Ergebnis: zwei Dinge beeinflussen die Konversion und zwar

  1. Die Überschrift (und die Zweitüberschrift)
  2. Der Call-To-Action (die Handlungsaufforderung)

Auch die meisten Unternehmer, die sich mit Online-Marketing befassen, überprüfen ihre Websites mit Hilfe der A/B-Tests in Bezug auf die Überschrift und den Call-To-Action-Button. Dass das die wichtigsten Elemente auf einer Website sind, die die Konversionsrate pushen können, das wissen auch die Online-Riesen Google, Apple, Dropbox & Co:

dropbox-screenshot

Screenshot: dropbox.com/de. Der Blick des User richtet sich sofort auf die Überschrift „Ihre Dateien – überall dabei“ und den Call-To-Action „Registrieren“

Gut, bei der Optimierung der Konversion geht es also im ersten Schritt darum, den User auf der eigenen Seite zu halten. Eine durchdachte Überschrift macht genau das – sie fängt den Blick und spricht den potentiellen Kunden direkt an. Hier ist es vor allem wichtig, dass in der Headline:

1. Der Nutzen für den Besucher sofort erkennbar ist

Wenn eine Website verkaufen soll, muss die Überschrift klar sagen, was der Besucher vom angebotenen Produkt hat, koste es was es wolle. Es geht vor allem darum, Kontakt mit dem Leser aufzunehmen, damit er das Gefühl bekommt, dass er hier, auf dieser Website mit seinem Anliegen oder seinem Problem genau richtig ist.

2. Die Überschrift muss klar und verständlich sein

Wir wollen also, dass unser Besucher das tut, was wir ihm sagen. Die Grundvoraussetzung dafür ist, dass er auch verstanden hat, was wir wollen. Du kannst deinen Besucher weder sehen noch hören, deshalb muss die Überschrift unmissverständlich formuliert sein, keine scharfsinnigen und kreativen Spielchen mit der Headline, keine Fachwörter in der Zweitüberschrift! Die Überschrift muss so einfach gehalten sein, dass sowohl ein Grundschüler als auch deine Oma sie verstehen würde.

3. Verwende das Zeit-Argument in der Überschrift

Zeit ist unser wertvollstes Gut und sie rennt uns permanent davon. Sie ist knapp und damit viel, sehr viel wert. Wenn du also das Problem deines Besuchers lösen kannst und zwar schneller als die Konkurrenz, steht der Konversion (fast) nichts mehr im Wege. Nutze also das Zeit-Argument in deiner Überschrift und in deinem Call-To-Action, zum Beispiel so:

„Bloggen lernen in nur 5 Tagen – E-Book jetzt anfordern“

4. Nutze den Social Proof Effekt für mehr Konversion

OK, angenommen ein potentieller Kunde besucht deine Webseite und sieht an der kurzen und prägnanten Überschrift mit einem Zeitargument, dass dein Produkt genau das ist, was er gesucht hat, er bleibt also auf der Website – das erste Zwischen-Ziel hast du damit erreicht. Jetzt schaut er sich um und stellt sich die Frage, ob er es wagen soll, den Call-To-Action Button zu betätigen, das heißt ob er dich anrufen, dir eine E-Mail schreiben oder sich für deinen Newsletter eintragen soll. Erst in diesem Fall kann man von einer Konversion sprechen, denn bis jetzt hat er noch nichts gekauft, angefordert oder bestellt. Damit sind wir bei unserem Hauptziel angelangt und genau hier kommt der Social-Proof zum Einsatz. Unter dem Effekt Social Proof versteht man Folgendes:

Wenn wir eine wichtige Entscheidung treffen müssen und die Situation schlecht durchschauen können, verlassen wir uns gerne darauf, was andere denken, sagen und tun.

Und in genau so einer Situation befindet sich unser User. Um die Konversion auf der Website zu optimieren, müssen wir also dafür sorgen, dass der Besucher andere Kunden sieht, die zufrieden mit dem Produkt sind. Genau für diesen Zweck, nämlich um zu verkaufen, werden Referenzen und Kundenmeinungen in die Website integriert. Hier gibt es allerdings eine Sache, die man beachten sollte: Der Social-Proof-Effekt greift nur dann, wenn die Anderen zahlreich sind oder uns sehr ähneln oder eine Autorität darstellen.

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5. Die Überschrift muss realistisch sein

Immer wieder lesen ich im Netz Überschriften à la:

„In 7 Tagen ein E-Book schreiben und 7500 Euro verdienen“.

So eine Überschrift ist nicht seriös und erweckt kein Vertrauen. Und ohne Vertrauen keine Konversion. Das bedeutet aber nicht, dass man bescheiden sein muss, im Gegenteil. Deine Überschrift muss ein attraktives, aber ein realistisches Versprechen sein.

6. Die Angst zu verlieren ist immer da

Wir verlieren ungern: das können die Zeit, das Geld oder auch materielle Dinge sein. Diese Tatsache kann man auch im Marketing einsetzen und in der Überschrift oder in der Zweitüberschrift kommunizieren. Eine Headline, die darauf aufbaut, kann zum Beispiel wie folgt aussehen:

„Nie wieder seinen Geldbeutel verlieren dank Produkt X“

7. Ressourcen sparen – das fühlt sich gut an

Wenn dein Produkt das Problem des Besuchers einfach und bequem lösen kann, ist das schon die halbe Miete (oder besser die halbe Konversion). Aber wann spart man am meisten? Genau, wenn etwas umsonst, kostenlos oder gratis ist. Vergiss nicht in deiner Überschrift und deinem Call-To-Action auf diesen Punkt hinzuweisen, wenn es sich anbietet, zum Beispiel so:

„Mein Online-Marketing-Kurs für Dich – jetzt kostenlos lesen“

8. Geheimtipp

In einem meiner Beiträge habe ich 14 Methoden vorgestellt, mit denen man Ideen für die Selbstständigkeit kopieren und verbessern kann. Dort findest du auch viele Argumente, die du in deiner Überschrift verwenden kannst.

Zusammenfassung:

Eine Website oder Landing Page besteht in der Regel aus vielen Elementen (manchmal sind es zu viele). Bei der Optimierung der Konversionsrate sind aber 2 Dinge von entscheidender Bedeutung: die Überschrift und der Call-To-Action. Wenn der Mehrwert für den Besucher im Vordergrund steht, der Text entsprechend einfach zu verstehen und realistisch ist und vertrauenswürdige Referenzen auf der Seite vorhanden sind, werden mehr Menschen dein Produkt kaufen. Die Konversionsrate lässt sich dann noch mit ein paar Tricks erhöhen, wenn man auf das Zeit-Argument, das Agst-Argument oder das Ressourcen-Argument zurückgreift.

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